巨星科技董事长仇建平的首席业务员之路

　　仇建平1992年辞职下海前，拿着一个月100多元的工资，而在2010年8月末，仇建平夫妇持有的巨星科技股权市值已经达到56亿元，这也让他始料未及，“我料到比上班的时候赚得多，但没想到是这么多”。

　　做容易的事情，赚钱的时候就难；做难的事情，赚钱的时候就容易。

　　——仇建平

　　仇建平1992年辞职下海前，拿着一个月100多元的工资，而在2010年8月末，仇建平夫妇持有的巨星科技股权市值已经达到56亿元，这也让他始料未及，“我料到比上班的时候赚得多，但没想到是这么多”。

　　促使仇建平身家暴增的是其超强的销售能力，这在仇建平辞职下海的第一年就充分显露出来。1992年，仇建平辞职下海，凭一人之力，第一年销售额就达到了200万美元；翌年，创办巨星工具(巨星科技的全资子公司)，销售额达到1000万美元，这也给巨星科技打上了销售至上的印迹。

　　时至今日，即使身家已经超过了56亿元，仇建平依然参与到销售的细节当中，而为了让销售更顺畅，他还直接负责另一个业务——研发。销售和研发，正是巨星科技两只拳头。

　　最熟练的业务员

　　在巨星科技，销售部是核心部门，140多名营销人员集中在杭州江干区九堡巨星科技办公楼三楼左侧大厅中，办公大厅的尽头，就是董事长仇建平的办公室。仇建平每天穿过销售人员的办公区到办公室办公。他坐在办公室，可以看到外面的销售人员，可以随时推门出去和他们沟通，销售人员有什么事，也可以随时推开仇建平的门。

　　仇建平很喜欢这种开放式的办公环境，“我觉得这样交流成本比较低。”仇建平希望以此拉近与销售人员间的距离。在巨星科技，很多部门都是集体办公。一位主管销售的副总裁，办公桌就在营销大厅的一角。

　　甚至在具体细节上，仇建平也较一般业务员更为熟稔。营销人员至今还记得发生在董事长身上的一个赌注。一位业务不错的销售员，记不清某种产品材质，就此询问仇建平，不过对仇建平的答案并不满意，双方因此打赌，输者将为销售部每人买一只名牌冰激凌。结果，这位销售员带着司机开车到处寻找这种冰激凌，最后买了一百多只，共花了4000多元。

　　“他绝对是业务最熟练的，我们都要向他请教。”一位销售人员表示。

　　想在巨星科技做好一名营销人员并不容易，每个营销员服务4-5家海外客户，要求精通外语，熟悉合同细节及国外相关法律法规，并将订单安排下去生产。巨星科技销售上万种产品，客户采购某个产品数量往往不大，有时一个订单可能只有几千美元，工作非常繁杂。

　　关注销售，仇建平认为和贸易起家的经历有关，“如果是做工厂出身，可能会关注生产多一点”。

　　辞职下海

　　1992年，对仇建平而言是个重要节点。这一年，他辞职下海做起外贸来。

　　辞职前，仇建平在浙江省机械进出口公司工具科任职多年，该公司隶属于浙江省经贸厅。当年辞职的很少，他是第一批，显得颇有勇气。销售额做到1000万美元那一年，仇建平的爱人也辞去大学教师职务，来到巨星科技。这段时间，随着公司规模扩大，仇建平还招聘了不少人，这部分人中有不少后来成了公司高管，“巨星科技就是他们的第一份工作。”仇建平认为，对传统行业而言，有能力而且兢兢业业的内部员工，比空降的职业经理人更适合公司，所以他倾向于内部选拔。

　　仇建平在机械进出口公司工作时，年销售额超过200万美元，业绩拔尖，但无论业绩做到多少，每月也就是100多元的工资。辞职的原因很简单，“作为一个儿子，连父母都养活不起，我觉得这样下去不行”，而且相信辞职后“无论如何，拿的不会比原先少”。

　　从机械进出口公司出来后，仇建平从零开始，第一年业务做到200万美元，第二年就达到1000万美元，今天的巨星科技年销售额已接近16亿元。但仇建平今日的成就和进出口公司的工作经历难以分开，至今，仇建平回忆起那份工作依然心存感激。虽然现在进出口公司已被并购，但仇建平还会打电话给以前的同事聊天，关系依然很好。

　　他称“那段时间还是比较幸福的，没什么压力”。不过，即使在缺少压力的情况下，仇建平依然拿出了良好业绩，他的解释是，当时他比别人努力，肯做事情，而且“不断地想怎么和客户搞好关系，想办法找到客户需要的东西”。

　　这段经历，决定了仇建平的职业方向。

　　积极进取

　　学生时代的经历则决定了仇建平要和五金打交道。

　　1978年，16岁的仇建平带着一口宁波乡音和一个长宽各一米的大木箱离开奉化溪口，来到北京求学。至今他都奇怪，那口木箱是如何到学校的，很多那个年代的浙江人，行李都装在这样一口大木箱中。

　　他读的是冶金专业，四年后考上西安交大机械铸造专业的研究生，也和冶金有关。当年他选冶金专业，全跟老师有关。“我们有大学上就很高兴，什么都不懂，都是老师做主。”正是这位老师，不经意间决定了仇建平的人生道路。

　　考上大学前，仇建平也顺风顺水，初中和高中都只读了两年，所以16岁时就在恢复高考当年考上大学，是整个溪口中学第五名。考研究生时，仇建平再次表现出学习天分，班里60名学生，考上的只有三名。

　　仇建平的经历显得平淡无奇，缺少大起大落的戏剧性环节，上大学，进国企，辞职办公司，一步步做到今日，但这也正表明他稳扎稳打的个性。他称自己是工科出身，比较严谨，同时也喜欢滑雪、打猎和网球，并不墨守成规。

　　仇建平骨子里就有一股“赚钱欲望”，这种愿望自小就表现出来。

　　仇建平1962年出生，刚好躲过大饥荒，没有饿肚子，不过目睹父母干农活的场景，“凌晨3点起床，很晚才回来，在太阳下面站一天，还有蚂蝗咬”，这让他从小就想着怎么给父母帮忙干活，怎么赚钱。8岁时去抓黄鳝，12岁时，仇建平背着父母和另一个伙伴到山上砍柴，砍了两个多月，将柴顺着山沟推到小路上，用小推车推了40多公里，推到宁波一个砖窑里，每人赚了30多元，那是1974年。

　　农村经历也让仇建平相信，成功并非偶然，一定要有积极心态，有蓬勃向上的精神，“从几千家竞争对手中出来，如果不努力不可能做到今日；如果是小富即安，可能做到1000万就不做了。”仇建平很爱提起的李明博、宗庆后，都是吃尽苦头拼搏努力才有今日成就的。

　　一个误解

　　尽管已经上市，但仇建平认为市场并没有看懂公司，“我们并非一家传统意义上的生产制造企业”，他更愿意市场将之看做一个一站式采购平台。巨星科技供应给外商的70%产品，都需对外采购。

　　巨星科技正是依靠这个平台，吃掉了产业链条国内部分利润最丰厚的一环。“厂家卖给我们3美元，我们卖给外商4美元，外商在终端卖10美元。我们在国内部分赚得多，因为3美元包括开工厂、人工、原材料等生产成本，我们的1美元里面成本比重较低。”

　　在这个行业十多年，仇建平相信，将产品销售出去是一个企业的生存之本，现在是“生产容易销售难”，把工厂办起来很容易，但把产品销售出去是另一件事。做容易的事情，赚钱的时候就难，做难的事情，赚钱的时候就容易。